Me aproximo a pasos veloces a cumplir veinte años en la industria. Y ya se me hace borrosa la fecha desde la que escucho hablar del miedo de los proveedores de servicios de telecomunicaciones a convertirse en dumb pipes, meras cañerías por las que fluye un negocio que capturan otros. Pero aunque el tiempo pasa, el desafío sigue vigente. Por eso es interesante bucear en cuáles podrían ser las maneras de resolver ese desafío.

La realidad indica que los negocios de las telcos no crecen, o a lo sumo lo hacen a tasas vegetativas, y los márgenes se comprimen. A nivel global, Frost Sullivan espera que para 2018 un 35 por ciento del negocio de telecomunicaciones provenga de nuevos sectores verticales como los autos, ciudades u hogares, salud o energía, todo, por supuesto, conectado. Pero nada garantiza que las telcos capturarán esos negocios de alto crecimiento.

Un emergente claro de esta realidad son las conexiones máquina-a-máquina (M2M), en especial las que se basan en tecnología celular. Los países de América Latina, en su mayoría, hace ya algún tiempo que superaron el 100 por ciento de penetración de líneas celulares. Y se espera que el crecimiento futuro sea magro, tanto en líneas como en ingresos. Por eso muchos miran a las conexiones M2M como una posibilidad todavía vigente para impulsar el negocio, dado que las aplicaciones verticales de esa tecnología son múltiples.

Según el estudio reciente de Frost Sullivan 2015 Brazilian Cellular M2M Market, por tomar al mayor mercado de la región como ejemplo, había 11,5 millones de conexiones M2M a finales de 2015 (esto se compara con casi 260 millones de líneas móviles totales en ese año), pero se espera que ese número llegue a 24,1 millones en 2021. Los cuatro principales operadores móviles del país tienen la gran mayoría de esas conexiones hoy, pero además los últimos nuevos entrantes eligieron enfocarse en ese segmento de alto crecimiento (como Vodafone).

La clave es que este mercado todavía está en una etapa naciente, y se espera todavía una gran evolución en lo que hace a la sofisticación de las aplicaciones. Por el momento, en el país las aplicaciones que dominan el mercado M2M son los point-of-sale móviles (POS móviles) para pagos con tarjetas de crédito o débito y las soluciones de rastreo de vehículos comerciales por GPS. Pero aplicaciones con foco en autos conectados, cuidados personales u hogares conectados están empezando a surgir poco a poco. También se espera que las iniciativas regulatorias favorezcan este mercado, impactando desarrollos complejos como los medidores de energía conectados, o cosas más simple como la obligatoriedad de ofrecer pagos con tarjeta en los taxis.

Sin embargo, todavía son pocos los clientes de M2M que ven valor en pagar extra por un servicio administrado. Así, los operadores que busquen aumentar el ingreso por línea y promover aplicaciones más avanzadas tienen que adoptar un enfoque más sofisticado, ofreciendo soluciones convergentes y end-to-end, orientadas a mercados verticales y apuntadas a las necesidades de negocio de los clientes, sin que importe la tecnología usada.

La realidad es que los clientes potenciales de M2M también tienen problemas para cuantificar los beneficios de desplegar una solución M2M. Todavía son escasos los casos de éxito que muestran un ROI tangible, lo que limita las posibilidades de los operadores de cerrar nuevos contratos.

Los operadores harían bien en apuntar sus cañones hacia estas soluciones con mayor valor agregado, incluso adicionando proactivamente la capa de seguridad que todos demandan y en buena medida frena el despegue del negocio. Y si no tienen todas las capacidades, deberían evaluar alianzas con empresas más ágiles y enfocadas a verticales, ofreciendo plataformas de gestión y facturación y al mismo tiempo reduciendo sus inversiones para desarrollar el negocio. Lo que es claro es que no se puede dejar pasar una oportunidad así, que es la piedra fundacional de cosas más avanzadas como el Internet de las Cosas. El camino para seguir siendo relevantes se inicia con un primer paso.